낚시를 잘 모르는 사람들은 ‘운’이라고 말한다. 물론 최고급 장비를 준비하고, 최상의 날씨가 받쳐주어도 고기가 안 잡힐 수 있다. 하지만 파도 높이, 조류 속도, 수온 등을 파악하고 상황에 맞게 찌를 던진다면 확률은 높아진다. 재무 설계도 마찬가지라는 안동지점 김이기 대표FSR. 그렇기에 그는 고객의 상황을 정확히 파악하고 최적의 설계를 해주는 것이 자신의 역할이라 믿으며, 그 순간을 늘 준비하고 있다.

“겉으로는 재산도 많아 보이고, 보험 가입도 많이 해 위험에 대한 대비가 충분해 보이더라도 막상 문제가 생겼을 때 전혀 방어하지 못하는 경우를 종종 보게 됩니다. 고객 자신도, 담당 설계사도 제대로 상황을 보지 않은 거죠. 본인의 수익과 상관없이 재무설계사는 고객에게 어떤 문제가 생겼을 때 반드시 효과를 볼 수 있도록 해줘야 합니다.”

2007년 9월부터 시작해 올해로 16년째 메트라이프생명 재무설계사로 활동하고 있는 김이기 대표FSR. 마트 점장, 인터넷 통신 영업, 치과 의료 장비 영업 등 다양한 분야를 거쳤지만 결국 보험 일을 선택한 것은, 좋아하는 사람들이 어려운 일을 당했을 때 힘들지 않았으면 하는 마음에서다. 가까운 관계인만큼 보험 영업 시 더 어렵기도 하고 상처도 많이 받지만, 준비 없이 위험에 부딪히면 큰 위기가 생긴다는 것을 누구보다 잘 알기에 포기하지 않는다.

좋아하는 사람이기에 더 챙겨주고 싶은 마음 

“오래전 어머니가 돌아가셨을 때, 가족들이 모두 슬퍼하고만 있더라고요. 당시 병원비가 2,000만 원이 넘었는데 다들 미루고만 있었죠. 내 부모의 일이지만 돈에 있어서는 어쩔 수 없는 상황을 겪으면서 많은 것을 느꼈어요. ‘가까운 사람, 좋은 사람부터 챙기자.’ 어렵지만 그래야 한다고 생각했어요.” 

김이기 대표FSR은 처음 보험을 시작했을 때부터, 그리고 지금까지도 자신이 좋아하는 사람에게 재무 설계를 권한다. 대부분 처음에는 거절당하지만, 가족들을 비롯해 오랜 친구, 같은 취미를 즐기는 사람, 진정성이 느껴지는 사람 등 어떤 이유로든 좋아하는 사람들이기에 관계는 계속된다고. 그렇게 관계가 유지되다 보면 정말 그들이 필요한 시기에, 필요한 상품을 설계해 줄 수 있는 타이밍이 어떤 식으로든 찾아온다고 말한다. 

“처음 보험을 시작했을 때 작성했던 거절 리스트가 수십 장이었어요. 하지만 지금은 그 리스트에 남아있는 사람이 한 명도 없어요. 제가 좋아하는 사람들이었기에 관계가 유지됐고, 결국 타이밍이 왔던 거죠. 물론 그 관계를 지속하기 위해 저 역시 꾸준히 연락하고, 그 타이밍을 잡기 위해 다양한 기술과 지식을 갖추려고 노력했습니다.” 

김 대표FSR은 가까운 사람인데도 설계사가 고객의 상황을 제대로 파악하지 못하는 경우가 의외로 많다고 말한다. 고객이 생각하는 것과 현실은 다른 부분이 있는 데다가 상황은 계속 변화하는데, 현재 상황만 보고 준비해 두지 않는 경우가 가까운 주변에도 흔히 있다는 것. 따라서 재무설계사는 끝까지 관계를 놓치지 말고 기다렸다가 적절한 타이밍이 됐을 때 대비를 해 주고 힘이 돼줄 수 있어야 한다고 강조한다. 

운도, 기술도 직접 만들고 노력해야 가능 

나름 재무설계사로서 성공한 김이기 대표FSR의 ‘성공 비결’이 궁금했다. 그의 답은 ‘노하우는 없다. 내가 움직이는 것만큼 얻는 것’이라고 했다. 

“운칠기삼(運七技三)이라는 말이 있죠. 어떤 일에 있어서 운이 그만큼 중요하다는 것인데, 그 운은 저절로 생기지 않아요. 사무실에 가만히 앉아서 운이 오기만을 기다린다고 생길까요? 계속 움직이고 활동해야 오는 거죠. 그리고 이 운은 나머지 30%의 기술과 지식이 있어야 완벽해집니다.”

김 대표FSR은 자신의 운 70%를 잡기 위해 평소 기술과 지식을 쌓는 것을 소홀히 하지 않는다. 낚시를 비롯해 골프, 복싱, 스쿠버다이빙, 필라테스 등 다양한 취미 활동에 열심인 것은 물론, 소형선박조종사 자격 증도 가지고 있다. 특히 재무설계사 일을 하기 전부터 즐겼던 낚시는 업계에서 프로로 통할 정도로 전문가 다. 각종 대회에서 선수로 활약하며 우승을 차지했고, 낚시 전문 잡지에 칼럼을 기고하기도 했다. 

“많은 것을 배우고 즐겨하지만, 영업을 목적으로 한 적은 없습니다. 오히려 제가 하는 일을 얘기하지 않죠. 하지만 이러한 활동들이 영업에 도움을 주는 것은 분명합니다. 낚시, 골프 등에서 어느 정도 실력을 갖추었다 보니 먼저 저를 찾는 사람들도 많고, 함께하는 활동이 있으니 관계도 자연스럽게 유지됩니다. 저는 기술을 먼저 쌓아놨기에, 운이 따라왔다고 생각합니다.” 

일례로 2년 정도 배우고 있는 필라테스도 그런 경우다. 평소 근육 뭉침이 잦았던 그는 고객 중 필라테스 학원 원장이 한 명 있어서 상담을 받고 아예 수강권을 끊었다. 그렇게 해서 일주일에 2~3번 수업을 듣다 보니 자연스럽게 다른 강사들과도 재무 상담할 기회가 생겼고, 어느새 그들은 그의 고객이 됐다. 

“낚시를 가는 길에 날이 궂으면 오히려 기분이 좋아요. 그런 날은 낚시를 할 땐 꼭 날씨가 좋거든요. 반대로 낚시하러 가는 길이 좋으면, 정작 낚시할 땐 비가 오곤 해요. 우리 인생도 비슷하지 않을까요. 좋은 일이 있으면 나쁜 일이 오는 순간도 있어요. 그 순간을 잘 준비하고 지나가야 다시 좋은 날이 옵니다. 그것을 도와주는 것이 바로 재무설계사의 중요한 역할이 아닐까요? 앞으로도 전 좋아하는 사람들을 만나고, 그들에게 꼭 필요한 재무 설계를 해줄 것입니다.”